INVERTA A FÓRMULA TRADICIONAL NA CONTRATAÇÃO DE VENDEDORES

Faculdade SPEI
GESTÃO COMERCIAL
ALUNA: TATIANE GONÇALVES DOS SANTOS

Uma pergunta que sempre está na cabeça dos profissionais de gestão comercial é “O que realmente funciona para recrutar bons profissionais?
Grande parte dos gerentes de vendas investe um grande tempo na contratação de vendedores e acaba esquecendo-se de gerenciar sua equipe para produzir melhores resultados.
Adriano Lunardon que é palestrante, consultor e diretor da Escola superior de Vendas do Brasil, compartilha conosco uma experiência na área de telefonia, que pode valer para outras áreas.
Em 2007 uma empresa de telefonia o chamou para ajudá-los a diminuir o turnover de seus colaboradores na área de vendas. Os gerentes de vendas investiam 70% do seu tempo em treinar e contratar vendedores, o restante do tempo era dividido nos segmentos de estratégias, administração, finanças e vendas. E as horas de dedicação eram em vão, pois muitos vendedores desistiam no primeiro mês.
A empresa de Lunardon, então entra para fazer uma revolução nessa empresa, mudando de cara o processo de contratação, descartou o modelo tradicional de contratação (anuncio, seleção, contratação, treinamento, trabalho), aplicaram um modelo inverso (anuncio treinamento, seleção, trabalho e contratação). O objetivo não foi alcançado, porém, inovaram oferecendo um programa de formação de novos profissionais de vendas em telefonia, gratuito, com duração de 30 dias, ajuda com despesas no transporte e alimentação no tempo do curso.
Os candidatos eram heterogêneos, não precisava necessariamente ter experiências em vendas, porem, exigia-se os aspectos: atitude, motivação, habilidade de comunicação.
Com experiências práticas e simulação de pressão, próximas do futuro trabalho os candidatos seguiram a rotina num período de 30 dias horário integral.
Após 30 dias 40% já tinham desistido, o restante foi submetido a um trabalho de campo, outros 20% descobriram que não era aquilo que queriam. Quem ficou e com as melhores notas realizou testes comportamentais, e lá se vão 10%. Os capacitados e preparados para começar a vender imediatamente foi 30%, então começava as contratações.
No método convencional o turnover era media 50% ao mês, o novo método não chegava a 10%, sem contar que o desempenho aumentou 28%.
Vale à pena inovar, e ter novos resultados.

Fonte: revista VendaMais de Julho de 2009 pagina 54 e 55